2025年1月7日，于上海盛大举行的 “穿越周期的方法・2024 第十届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”，特邀贝特佳市场总监吴磊莅临，参与本期深度访谈。双方就当下母婴市场的发展形态趋势以及贝特佳未来的战略布局，展开了全面且深入的交流与探讨。以下为本次采访的具体内容：

  1、首先请吴总分享下您对今年整个奶粉行业发展的直观感受，比如品类趋势、细分机会等。回顾这些年来品牌从0到1的成长，您觉得市场发生了哪些变化？贝特佳又有哪些变和不变？

  其实不光是奶粉行业，中国的快消品都在经历产能过剩、产品同质化、消费疲软的三种因素叠加，只是奶粉行业还叠加了出生率下降，让行业看起来更困难。行业越困难，越需要品类创新。创新的原点还是目标人群的消费需求升级，这种升级创新有两类，一类是来自挖掘更高价值的细分品类，比如羊奶、绵羊奶、特殊乳；一类是来自品类跨界创新，比如跨界到冲调品类的羊乳茶、羊乳咖啡，跨界到银发养生营养品、女士美颜营养品等。

  奶粉行业变的是大环境，不变是快消品的底层逻辑：大单品、宽渠道、强动销、高认知、推拉结合、整合营销。贝特佳从诞生起，务实拼搏、苦练内功就写在公司的基因里。除了管理层要看3-5年的战略规划，我们要求所有的一线年内怎么给渠道赋能。

  无论何时，贝特佳紧紧拥抱线下渠道、赋能线下渠道的初心不变，保持对品质稳定和动销服务的极致追求不变。比如国内的基粉价格更低，为了保持品质稳定，我们还是坚持基粉全进口；比如行业下行，大家都在做战略收缩，很多公司动销服务团队只有几个人，我们仍就有近400人的团队做基础的终端动销服务工作，我们始终坚信，渠道、品质、服务是贝特佳立足市场的根基。

  我们都知道营销6要素：势、道、法、术、器、人，贝特佳会根据行业发展的新趋势的变化，一直在优化和升级道战略（道）、政策（法）、战术打法（术）、工具（器）、团队（人），积极拥抱变化，才能在竞争中寻求更大的发展。

  2、从用户层面出发，当前不少年轻母婴家庭对于羊奶粉的认知度和消费观都发生了改变，对此您如何理解？今年贝特佳提出了“全量营养好吸收”这一进阶理念，这背后主要基于怎样的用户洞察？

  羊奶粉小分子、易吸收、低敏、不上火，这些天然的优势正是婴幼儿人群的需求痛点，加上工艺上早已解决了去膻的问题，羊奶的口感实际上比牛奶更好。我在走市场时发现，包括下沉市场对婴幼儿羊奶粉的接受度已经很高了。

  还有一件有意思的事，12月市场部联系一些冲调品牌，希望一起做一款有意思的联名产品，比如羊乳茶饮。几个品牌方都给了一致反馈，羊奶在母婴市场接受度较高，但对于年轻人、成年人的冲调市场大家还是习惯牛乳，这反倒也让我们正真看到了品类机会和巨大的市场空间。

  “全量营养好吸收”其实是两个概念，分别是贝特佳的“专注吸收微生态”和乐蓓初的“全量营养的新喂养方式”。我们大家都认为消费的人在购买决策时，以品类来思考，以品牌来表达。基于这个逻辑，我们将贝特佳旗下的羊奶和牛奶拆分，贝特佳专注羊奶物理属品类和好吸收心智需求品类，希望成为“羊奶、吸收微生态”品类的唯一和第一；乐蓓初专注牛奶的同时，提倡全量营养喂养方式，新手妈妈选奶粉时不用焦虑、不用对比，松弛育儿，一罐解决宝宝成长所有营养需求。

  3、 品牌在营养理念上的升级迭代，终究是要落实到产品。据了解，今年贝特佳推出了贝佳知多星大满贯、活力V5中老年奶粉两款新品，可以介绍下产品有哪些创新和突破吗？同时布局儿童粉与老年粉背后，是看到了什么确定性机会，在这一过程中，贝特佳与之相匹配的总实力有哪些？

  中医养生文化博大精深，其中“五色养五脏”是养生文化的核心，也是活力V5中老年奶粉的产品理念和创新原点。我们联合中医专家、研发团队去甄别和寻找了很多药食同源的果蔬、中医药材，希望去整体解决中老年人群的通便、强骨、养气血、养脾胃的养生强需求。儿童奶粉我们仍旧是延续“全量营养喂养方式”，儿童营养一罐就够，松弛不焦虑。这些创新在社交平台上获得很好的反馈，产品线色养生好的风终于吹到了这里、 ＃不要分阶我要大满贯 都积累了上千条的互动；

  银发、大健康是公认的趋势行业、为数不多的增量行业，背后是全员养老金的70后即将退休、升学内卷的10后20后庞大人群的进阶营养需求。2024年贝特佳提出“佳营养、营养家”的集团战略，也是基于这两个市场增量的确定性。

  创新的背后是用户的洞察能力、研发实力。2025年贝特佳还将启动用户增值服务，加强用户的链接能力、服务能力，和用户的情感沟通和交互更深，对客户的真实需求的理解也将更深刻。同时，贝特佳积累的渠道能力和动销服务能力，能在一个月内将产品铺向1万多个终端并产生动销，这些毛细血管也为创新产品迅速打开市场提供了基础保障。

  4、 品牌想要实现长远发展，除了在用户端、产品端发力，也同样需要携手渠道共生共赢。走访市场时，我们得知贝特佳在渠道商心目中口碑一直不错，可以分享下您的经验与心得吗？接下来还有哪些针对性赋能与升级规划？

  贝特佳的口碑就是来自基因中的务实拼搏和苦练内功。2020年起贝特佳提出了“小而美”的渠道战略，小是指：不会因为追求增长率而使战略、战术变形，不会因为追求增长率而给渠道客户压货、压资金链。美是指：政策美、品质美、品牌美、服务美。贝特佳清晰把自己定位为控货品牌、利润品牌，与渠道客户共生共荣；今年我们进一步提出“品牌共建”的渠道策略，我们大家都认为渠道客户和销售团队是品牌在当地的主理人，将在拓客、动销的资源和政策上给予更多的自由度，大家一起凝聚合力，共建贝特佳品牌。

  同时，今年公司也会在保障渠道客户独家经销利益、保障价盘稳定、消费者终身制、通过大型赛事给门店赋能、提供更多配方科学实证、提供更多品牌产品种草上，给渠道客户提供更多的资源和赋能。

  5、 谈及渠道赋能，品牌是不是具备较强的用户好感度与复购粘性，也是不少门店老板选品的关键。因此，与年轻父母建立深层次的情感联系也是品牌从爆红实现长红的关键，具体来看贝特佳在消费的人营销上有哪些心得？

  谈不上心得，真诚服务、真心体验，是贝特佳在消费的人营销上坚持的“笨办法”。

  过去几年贝特佳主要通过1万多家终端的毛细血管和消费的人亲密接触，通过一年3万场的“hello贝宝”主题妈妈班、嘉年华、全城联动活动给消费者亲子体验和真诚服务。今年在做好终端消费者服务的同时，我们还会通过新客关爱、大单服务、用户增值服务等给消费的人提供更加细腻的服务体验。

  6、 立足行业视角，您觉得接下来市场之间的竞争主要围绕哪几个方面展开？作为国产奶粉优秀代表，您觉得贝特佳的核心优势在哪里？总结来看，中小奶粉品牌的出路和机会在哪里？

  我认为主要是：品质、品牌和服务。贝特佳一直苦练内功，在品质稳定和动销服务上已经积累了一些优势和壁垒，接下来希望在品牌端需求突破，成为部分消费者心中的首选品牌。

  我认为中小奶粉品牌的出路也是这三个关键词。大家可能有个误区，认为做品牌就是投广告，中小奶粉不配做品牌。其实品牌经营的是人心，是消费的人在心智中怎么样看待你和认知你。所以你首先要有明确的品牌哲学、跟消费者发生情感链接、成为消费者生活方式的一部分……有意识的去经营消费者心智。做品牌是个系统工程，知名度并不等于优质品牌。

  7、最后一个补充性问题，在今天的采访中，借助我们平台，吴总最想给合作伙伴或从业者分享的一句话是什么？

  福耀科技大学公布了：首届招100人以内，年学费5460元！大四到境外名校学习一年，与剑桥、牛津、斯坦福等合作

  据《福州晚报》3月22日消息，今年该校计划招收100名以内学生，学费每年5460元，采取本硕博贯通培养模式，本科阶段将获得双学位。

  根据中泰双方共识，中泰“蓝色突击-2025”海军联合训练将于3月下旬至4月上旬位广东湛江附近举行。这是两国海军第6次举行该系列联训，对深化两国海军务实合作、提升海上联合行动能力具有积极意义。

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  3月24日，椰树集团官网发文称，椰树牌真百分百原汁原味椰子水，绝不用废料椰子水生产，敢承诺发现一瓶造假重奖100万元。

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